Guía de estrategias para captar leads B2B paso a paso

Tener más prospectos a los que vender servicios B2B (de empresa a empresa) no es sencillo. Y menos aún aplicar técnicas que sirven en el B2C (A consumidor final). Por eso hemos querido hacer este post explicando estrategias efectivas y que puede aplicar cualquier empresa.

Recuerda que lead es un contacto de una persona interesada en los productos o servicios que ofrece tu negocio. En otras palabras, es alguien que ha proporcionado su información de contacto y ha expresado interés en tu oferta. Captar leads es fundamental para cualquier empresa, ya que son el primer paso para convertir a un visitante en un cliente.

Antes de continuar debes tener dos conceptos claros como son el inbound marketing y el outbound marketing.

Uno hace referencia al marketing de atracción pasivo, es decir los potenciales clientes ‘llaman a tu puerta’ completando un formulario en tu web o poniéndose en contacto con la empresa. Esto hace referencia a todas las técnicas de inbound marketing (marketing de atracción).

Y luego está el concepto de outbound marketing que hace referencia a todas las técnicas para atraer clientes potenciales a tu empresa como son la publicidad, el email a puerta fría, call center de venta, etc.

Con estas dos grandes diferenciaciones (también existen en el B2C) ya puedes organizar las acciones marketing digital de tu empresa sabiendo lo que haces.

Lo recomendable siempre es unir ambas estrategias haciendo alguna de outbound junto a otras de inbound marketing.

Aunque siempre recuerda que detrás de todas estas acciones está un trabajo más tedioso como es conocer el buyer persona como si fuera “tu mano” o “tu amigo de toda la vida”.

Vamos a ello

Generar leads con Estrategias de Inbound Marketing

Estas estrategias son las que requieren de más tiempo son más complicadas de acelerar pero son muy importantes para trabajar la confianza con los clientes potenciales.

Para que te hagas una idea el buyer persona debe sentirse atraído por lo que generas para pasar a dejar sus datos y pasar a ser clientes potenciales.

Normalmente en el mundo B2B este tipo de situaciones funcionan con estrategias relacionadas con el contenido para que el lead cuando visite tu web acabe dejando sus datos.

1. Crear contenido de valor

Desde que empezó Internet siempre se ha hablado de generar contenido como algo que debe hacer las empresas, pasan los años y sigue siendo fundamental.

Puede ser un ebook, un video, una guía, un webinar, entre otros. El objetivo es proporcionar información que sea útil e interesante para tu audiencia. Para acceder a este contenido, tus visitantes deberán proporcionar su información de contacto, como su correo electrónico.

Es importante que el contenido que ofrezcas esté relacionado con los productos o servicios que realizas. De esta manera, podrás atraer a personas que ya estén interesadas en lo que ofreces, lo que aumentará las posibilidades de que se conviertan en clientes.

Recuerda siempre que no se trata de promocionar tus productos o servicios, sino de proporcionar información que resuelva un problema o satisfaga una necesidad de tu audiencia con lo que consigas generar leads.

Aquí están algunos pasos para crear contenido de valor que te ayudará a generar leads:

1. ¿Qué vas a tratar?

Lo primero que debes hacer es definir de qué vas a hablar y para ello debes tener muy claro:

• ¿A quién te diriges?
• ¿Qué necesidades tienen?
• ¿Cuáles son sus problemas y preocupaciones?

Una vez que tengas claridad sobre esto, podrás crear contenido que responda a sus necesidades y les aporte valor.

2. Investiga y analiza

Una vez que hayas definido a tu audiencia, es hora de investigar y analizar. Busca información en internet, encuestas o entrevistas a tus clientes actuales para conocer sus intereses y necesidades. Analiza la competencia y las tendencias del mercado para ver qué contenido están creando y qué funciona mejor.

3. Elige el formato adecuado

El siguiente paso es elegir el formato adecuado para tu contenido. Puede ser un ebook, un video, una guía, un webinar, entre otros. Lo importante es que elijas el formato que mejor se adapte a tu audiencia y al tipo de información que quieres transmitir.

4. Crear contenido relevante y original

Una vez que hayas elegido el formato, es hora de crear contenido relevante y original. La información que compartas debe ser útil e interesante para tu audiencia. No se trata de copiar y pegar información de otras fuentes, sino de aportar valor con tu propia perspectiva y experiencia.

5. Utiliza un tono amigable y cercano

Es importante que utilices un tono amigable y cercano en tu contenido. No se trata de ser demasiado formal o técnico, sino de comunicar de manera clara y sencilla. Utiliza un lenguaje que tu audiencia pueda entender y conecte con ellos de manera emocional.

6. Agrega elementos visuales

Los elementos visuales, como imágenes o videos, son una excelente manera de complementar tu contenido y hacerlo más atractivo. Utiliza imágenes relevantes y de alta calidad que apoyen tu mensaje y complementen tu contenido.

7. Siguiente paso en el embudo de ventas

Finalmente, es importante que incluyas un llamado a la acción en tu contenido. Esto puede ser un botón de descarga, un formulario de registro o un enlace a una landing page. El objetivo es que tus visitantes proporcionen su información de contacto para convertirse en leads. Es como enseñarle al cliente potencial cuál es el siguiente paso

La creación de contenido para generar leads es un arte que se perfecciona practicando y haciendo algo muy simple pero complejo: “Responder dudas de tu buyer persona que te suele hacer”. A partir de ahí se fundamenta una buena estrategia inbound marketing.

Utilizar las redes sociales: LinkedIn B2B

Las redes sociales son una herramienta muy útil para generar leads. Puedes utilizar plataformas como Facebook, Instagram, aunque en el caso de la captación de leads b2b la estrella es LinkedIn. También puedes utilizar publicidad en redes sociales para llegar a una audiencia más amplia y dirigirlos a una landing page donde podrán proporcionar su información de contacto.

Es importante que tengas una estrategia clara para cada red social que utilices. Cada plataforma tiene su propia audiencia y características, por lo que es necesario adaptar el contenido a cada una de ellas.

Aunque en este post nos vamos a centrar en explicarte cómo generar leads con LinkedIn y así conozcas estrategias de LinkedIn Outreach.

Primero, debes entender que LinkedIn está pensada para conectar a profesionales, por lo que generar una base datos empresa de leads es algo habitual. Aunque la clave para tener éxito en LinkedIn es construir relaciones significativas con las personas adecuadas.

Aquí están los pasos que debes seguir para generar leads con LinkedIn:

1. No vale todo el mundo

Para conseguir leads cualificados en LinkedIn antes deberías haber hecho el trabajo que te explicamos antes con los potenciales clientes. Aunque en este caso con preguntas mucho más concretas como:

• ¿Quiénes son las personas que quieres que vean tu mensaje?
• ¿En qué industria trabajan?
• ¿Cuál es su cargo?
• ¿Qué problemas enfrentan que tu empresa puede resolver?

2. Optimiza tu perfil

Antes de comenzar a enviar mensajes a personas, asegúrate de que tu perfil de LinkedIn esté optimizado. Tu perfil debe ser completo, profesional y atractivo para tu público objetivo. Asegúrate de que tu foto de perfil sea adecuada y que tu resumen y experiencia laboral estén actualizados.

Para que te hagas una idea en tu perfil debe estar resumido de ‘un plumazo’ todo tu actividad y los beneficios que tiene el potencial cliente por colaborar contigo.

3. Identifica a las personas adecuadas

Trabaja con la función de búsqueda de LinkedIn para encontrar personas que se ajusten a tu público objetivo. Utiliza filtros de búsqueda para limitar tu búsqueda a personas en un cargo o industria específicos. También puedes buscar a través de grupos de LinkedIn para encontrar personas que puedan estar interesadas en tus productos o servicios.

4. Personaliza tu mensajes

Una vez que hayas identificado a las personas adecuadas, debes enviarles un mensaje personalizado. No envíes mensajes masivos o genéricos. En su lugar, personaliza tus mensajes para que sean relevantes para cada persona con la que estás hablando. Asegúrate de mencionar algo específico sobre su perfil o experiencia laboral para demostrar que has hecho tu tarea y que te importa su éxito.

No uses bots. En la agencia de captación de leads probamos durante un tiempo bots que respondan por nosotros y el trabajo con leads cualificados no era tan efectivo, se perdía totalmente la naturalidad.

5. Consistente

La generación de leads en LinkedIn requiere tiempo y esfuerzo. No esperes resultados inmediatos. En su lugar, sé consistente y trabaja en tu estrategia de forma regular. Dedica tiempo cada día para conectarte con nuevas personas, enviar mensajes personalizados y construir relaciones significativas.

Si le dedicas todos los días 1 hora en crear esas relaciones y mandar 30 mensajes personalizados a lo largo de la semana puede llegar a los 240, que si convierte un 1% en leads cualificaos hablamos de dos potenciales clientes.

La generación de leads B2B para empresas es más un trabajo de “pico y pala” diario que algo espontáneo.

6. Utiliza las herramientas adecuadas

Hay muchas herramientas disponibles que pueden ayudarte a automatizar tu estrategia de LinkedIn Outreach. Utiliza una herramienta de automatización para enviar mensajes en masa y para programar mensajes de seguimiento. También puedes utilizar herramientas de análisis para medir el éxito de tu estrategia.

Una de las más recomendables es LinkedIn Sales Navigator donde tienes acceso a filtros extras en las búsquedas y te ayudarán a encontrar leads calificados más interesantes.

Y luego también es interesante que uses una herramienta que te ayude a partir de LinkedIn Sales Navigator para ir añadiendo contactos a tu red. En el caso de la agencia usamos Waalaxy.

7. Más creativo

La generación de leads en LinkedIn no tiene que ser aburrida. Sé creativo en tu enfoque y utiliza diferentes tácticas para llegar a tu público objetivo. Por ejemplo, puedes ofrecer una sesión gratuita de consultoría o un informe exclusivo a cambio de información de contacto.

En resumen, la generación de leads en LinkedIn requiere tiempo, esfuerzo y consistencia. Identifica a tu público objetivo, optimiza tu perfil, personaliza tus mensajes, sé consistente, utiliza las herramientas adecuadas, sé creativo y no te rindas. Si sigues estos pasos, estarás en el camino correcto para generar leads de alta calidad con LinkedIn. ¡Buena suerte!

Ofrecer descuentos o promociones

En marketing digital tanto las estrategias inbound marketing o outbound necesitan reclamos para que la persona tome acción y luego a través de email marketing trabajes estrategias de lead nurturing.

Dentro del mundo de la captación de leads B2B hay numerosas formas de atraer al potencial cliente a dar sus datos como por ejemplo:

• Asesoría gratis para resolver un problema. Suele ser la más habitual especialmente para empresas que ofrecen luego servicios.
• También puedes ofrecer descuentos o promociones exclusivas. Este caso estaría más enfocado en herramientas, CRM o software SAAS.

Es importante que la promoción que ofrezcas sea atractiva y esté relacionada con tus productos o servicios. De esta manera, estarás atrayendo a personas que realmente estén interesadas en lo que ofreces.

Outbound Marketing

Ya hemos hablado de estrategias que funcionan como es el contenido y LinkedIn, pero que tienen un trabajo más de atracción (aunque en la red social ya hay un trabajo de prospección, aunque más sutil).

Ahora vamos a pasar a las estrategias de captación de leads B2B más de “búsqueda del lead”. Aquí entran muchas opciones, aunque aquí vamos a hablar de la publicidad en buscadores como Google Ads o Bing, además del email ‘a puerta fría’ muy habitual entre las empresas grandes.

1. Publicidad en buscadores

Que tu anuncio aparezca cuándo tu potencial cliente está buscando una solución al problema que resuelves es la potencialidad de la publicidad en Google o Bing. Por eso controlarla es fundamental para que tu estrategia de captación de leads b2b tenga éxito.

Para que te hagas una idea el camino normal de un lead es:

• Ve un anuncio en un buscador.
• Cotillea tu web o el perfil de redes sociales.
• Consume contenido.
• Vuelve a aparecerle tu anuncio.
• Deja sus datos.

Este ejemplo es bastante simple pero las combinaciones puede variar según el sector, el potencial cliente y tus servicios. Pero la unión de técnicas de outreach unidas a otras de inbound completan el círculo de la captación de leads b2b.

Ahora te vamos a dar una serie de consejos para tus campañas de publicidad tengan los resultados esperados y te den el mayor número de leads calificados.

Elige las palabras clave adecuadas

Las palabras clave son fundamentales en la publicidad en buscadores. Debes elegir las palabras clave más relevantes para que tu anuncio aparezca en los resultados de búsqueda cuando alguien realiza una búsqueda relacionada con tus productos o servicios.

¿Algún consejo para elegirlas? Trabajar bien el planificador de palabras clave que te da Google y sabiendo que detrás de cada una siempre hay una intención de búsqueda.

Crea un anuncio efectivo

El anuncio es el elemento más importante de tu campaña de publicidad en buscadores.

Debes crear un anuncio que sea efectivo y que llame la atención de tu audiencia. Y para ello lo mejor es hacerlo segmentado, es decir que tenga mucha relación con la intención de búsqueda que refleja esa palabra clave.

Es importante que incluyas las palabras clave en el anuncio y que destaquen los beneficios que ofrecen tus productos o servicios.

Utiliza páginas de destino efectivas

Cuando alguien hace clic en tu anuncio, debe ser dirigido a una página de destino efectiva.

En torno a las landing page hay mucha información escrita, pero al final la clave es que sea relevante para tu anuncio y debe proporcionar la información sobre lo que busca el usuario. Es decir que si estoy buscando “coches de segunda mano en Barcelona”, la página de destino resuelva dicha búsqueda de una manera simple.

Es importante que la página de destino tenga una llamada a la acción clara y que sea fácil para los usuarios proporcionar su información de contacto.

Nunca hagas una página de destino con varias llamada a la acción. Salvo excepciones muy raras, normalmente dicha página debe tener un paso siguiente muy claro y que la persona sepa entrar sin problema.

Normalmente estas páginas en tu web están diseñada específicamente para captar leads tanto en buscadores, redes sociales, etc.

Ofrece contenido exclusivo y lead nurturing

Una de las patas fundamentales es que el usuario cuándo visite la página se sienta atraído con el contenido que le ofrecemos a cambio de sus datos.

Para eso una forma de hacerlo es ofrecer contenido exclusivo como ejemplo “recomendaciones para adelgazar”, ofrecer un ebook, una guía o un webinar que solo esté disponible para aquellos que proporcionen su información de contacto. Esto puede motivar a las personas a proporcionar su información de contacto y convertirse en leads.

Y también con eso podemos aplicar una estrategia de lead nurturing, ya que a través de emails iremos calentando al usuario y con eso hace que la captación de leads b2b sea más efectiva.

Mide y optimiza tus resultados

Una vez que hayas lanzado tu campaña de publicidad en buscadores, es importante que midas tus resultados y los optimizes.

Sin tener métricas claves es muy complicado ver si vas por el camino correcto o no. Si repasas ejemplos de captación de leads siempre tiene muy presente el Coste por Lead (CPL), Precio del clic (CPC) y el CTR (porcentaje impresión y clics).

Debes analizar los datos de tu campaña, como el número de clics, las conversiones y el costo por conversión. Con esta información, podrás optimizar tu campaña para obtener mejores resultados.

Además tampoco te olvides de ir eliminando aquellas palabras clave que no funcionen, repasar lo que aparece en Términos de Búsqueda e ir haciendo test a/b de páginas, es lo mínimo que cualquier agencia marketing digital lo incluiría.

Estrategia de email ‘a puerta fría’ efectivas

Por último, el email marketing es una estrategia muy efectiva para captar leads. Una vez que hayas obtenido la información de contacto de tus visitantes, podrás enviarles un mail. Hay varios elementos que son claves para que el email ‘a puerta fría’ funcione que son:

• Elección del target de empresa.
• Mandarle el email a la persona responsable de que al final te contraten o no.
• Ser constante, porque es una técnica que requiere de tiempo.

Teniendo clara esas premisas de captación de leads b2b por esta vía, te vamos a explicar paso a paso cómo hacerlo:

1. Crear lista de contactos de calidad

Antes de empezar a enviar correos electrónicos, es importante que tengas una lista de contactos de calidad.

Esta lista debe incluir personas que estén interesadas en tus productos o servicios y que hayan dado su consentimiento para recibir correos electrónicos de tu empresa.

Puedes obtener esta información a través de formularios de registro en tu sitio web, eventos y otras estrategias de marketing.

Aunque también hay técnicas de scrapeo de emails públicos a los que poder escribirles. La clave es que sean emails que los lea la persona adecuada.

2. Diseña correos electrónicos atractivos y personalizados

Una vez que tengas una lista de contactos de calidad, es importante que diseñes correos electrónicos atractivos y personalizados.

Los correos electrónicos deben ser visualmente atractivos y reflejar la identidad de tu marca.

Además, es importante que personalices los correos electrónicos con el nombre de la persona y otros detalles relevantes, como el producto o servicio que está interesado.

Para que no tengas problemas con la tasa de rebote es importante que uses herramientas como Leamlist o Snov.io que están pensadas para mandar emails de este tipo y que tienen un sistema para mantener el dominio con buenos ratios de apertur y que no acabe tu email en la bandeja de spam.

3. Ofrece contenido de valor

Para generar confianza con tu lista de leads, es importante que ofrezcas contenido de valor. Puedes enviar contenido exclusivo, como ebooks, guías, estudios de caso o webinars, que estén relacionados con tus productos o servicios.

También puedes ofrecer consejos útiles o noticias relevantes en tu industria. En resumen es darle un gancho para que tomen acción y pasen a hablar contigo

4. Tengan que hacer una acción sencilla

Es importante que utilices llamados a la acción efectivos en tus correos electrónicos para que esté muy claro el siguiente paso.

Y en especial animes a hacerlo. Por eso una técnica muy sencilla es pedir al final del correo que te respondan diciendo “Si o no”, para conocer si están interesados y luego pasar al siguiente paso.

5. Segmenta tu lista de contactos

Aunque sea poco amigo de segmentaciones muy concretas, también funciona mejor esta estrategia de outbound marketing si el email es segmentado, habla de los problemas que tiene esa persona y le resuena.

Si lo haces muy general, estará más vacío y su efectividad se pierde. Por eso intenta concretar el segmento como ejemplo por sector o por tipo de empresa.

6. Consistente en el envío de correos electrónicos

Para generar confianza con tu lista de leads, es importante que seas consistente en el envío de correos electrónicos.

Esto significa que debes establecer una frecuencia de envío y mantenerla regularmente.

Al ser consistente en el envío de correos electrónicos, puedes mantener a tus leads informados sobre tu empresa y tus productos o servicios, lo que puede generar más confianza.

7. Mide y optimiza tus resultados

Una vez que hayas enviado tus correos electrónicos, es importante que mides tus resultados y los optimices.

Puedes analizar los datos de tus correos electrónicos, como la tasa de apertura, la tasa de clics y el número de conversiones.

Con esta información, puedes optimizar tus correos electrónicos para obtener mejores resultados.

En resumen habrás visto que tanto si te planteas estrategia inbound marketing como outbound para generar leads B2B hay una serie de elementos en común como la constancia, ofrecer elementos para animarlos a reservar y hablar en el idioma del cliente potencial.

Para terminar, ya sabes qué nos encantaría leerte: ¿Cómo te está yendo la captación de leads b2b? ¿Cuál es la estrategia que mejor te funciona?